Si tiene una bodega, es muy probable que esté recopilando datos. Pero si nadie está mirando los datos, es mejor que no existan, dice Crimson Wine Group Lisa Kislak, directora de marketing.

Kislak se conectó con Rob McMillan, Silicon Valley Bank vicepresidente ejecutivo / fundador de la división de vinos, por su análisis profundo anual de datos, tendencias y oportunidades para los productores. A la pareja se unieron Tammy Boatright, presidenta de VingDirect, una compañía que ayuda a las bodegas familiares a construir y mantener clubes de vinos, y Cyril Penn, editor en jefe de la revista mensual. Negocio del vino .

Las estadísticas de McMillan se derivaron de las aproximadamente 1.000 bodegas que respondieron a su encuesta anual. Concluyó que, para la bodega promedio, el directo al consumidor representó el 59% de las ventas mientras que los distribuidores mayoristas representaron solo el 34%.

El panel se centró en las técnicas de marketing en un esfuerzo por comprender mejor por qué los Millennials todavía no se han volcado hacia el vino con el entusiasmo de sus generaciones pasadas.

Recolectando datos

Dado que la mayoría de las bodegas de los Estados Unidos tienen sitios web y es probable que hayan recopilado los nombres y correos electrónicos de los visitantes. El panel dijo que si estas bodegas quieren llegar a los Millennials, deben ir donde están los Millennials.

Pero 'el 66% de las bodegas no tiene a nadie mirando sus datos', dice McMillan. 'Si no lo mides ...'

'No tienes datos', finalizó Boatright.

La mayoría de las bodegas ya tienen datos, dijo Boatright, pero para que valga la pena deberían ir más allá de solo segmentarlos en miembros y no miembros del club. Ella sugirió el modelo Recientemente, Frecuentemente y Monetariamente (RFM).

“Recientemente: ¿Cuándo fue la última vez que [visitó el sitio web]? Frecuencia: ¿Con qué frecuencia vienen? Y monetario: ¿Cuánto gastan? ' dice Boatright. “Entonces, ¿cuándo fue la última vez que estuvieron aquí? ¿Con qué frecuencia han venido en los últimos seis meses? ¿Y cuánto dinero gastan? '

Los hallazgos permiten a las bodegas adaptar las experiencias a sus clientes. Y con los Millennials, eso incluye ajustar el costo.

Las generaciones más jóvenes tienden a no tener el mismo poder adquisitivo que tenían los baby boomers cuando tenían 30 años. Además, en unos pocos años, casi todos los baby boomers estarán en edad de jubilación y es probable que sus gastos se vean afectados por vivir con un ingreso fijo, dice McMillan.

El poder de Instagram

Las bodegas deben expandir sus ofertas de redes sociales, dijo el panel. Aquí es donde entra Instagram.

Las bodegas deben tener la aplicación para compartir fotos que ilustre el tipo de experiencia que los visitantes tendrán en la finca al compartir fotos de su propiedad, actividades y el personal en acción.

Los productores que aprovechan la plataforma tienen una mejor oportunidad de atraer a los millennials a la puerta de la bodega.

“[Los millennials] ven la experiencia como en lo que están gastando dinero. No es necesariamente la botella de vino con la que salieron de la sala de degustación ”, dice Kislak. Agrega que estos consumidores también tienden a buscar 'experiencias comunitarias'.

Pero el tiempo también es un elemento crucial para este grupo demográfico más joven, muchos de los cuales ya han formado familias y es posible que no tengan unas pocas horas para conducir hasta una bodega para una degustación que tiene un alto costo de entrada.

Boatright sugirió dibujar en el Delantal azul o Arreglo de puntada modelo, que entrega a domicilio del cliente.

'Todos sabemos lo populares que son esos modelos en este momento entre ese grupo demográfico, pero no piden $ 120 al mes, están pidiendo $ 40 al mes', dice Boatright.

McMillan dijo que las bodegas deben mejorar en las pruebas para consumidores y que tener éxito en la recopilación y el examen de datos es vital.

'Simplemente no podemos seguir haciendo lo que hemos estado haciendo', dice.