No le digas a David Biggar que las relaciones personales en los negocios no tienen sentido, como lo hizo una vez un exjefe suyo. Su filosofía en Vintage Point es todo lo contrario: 'Crear una empresa donde las relaciones lo signifiquen todo'.

El veterano de la industria de 53 años prefiere trabajar con pequeñas bodegas familiares en su compañía de ventas nacional para poder conocerlas y conocer sus preocupaciones. Prefiere reunirse con clientes en una mesa de billar y una botella de vino que en una sala de juntas.

“Para mí, es como un viejo amigo al que admiro. Hablamos el mismo idioma ', dice Michael Moone, presidente de Luna Vineyards y cofundador / socio de Moone-Tsai Wines, ambos en la cartera de 19 marcas de Vintage Point, con sede en Sonoma.

Cuando Mark Albrecht estaba buscando un representante de ventas para Educated Guess, una marca de su Roots Run Deep Winery, “Todos con los que hablé sobre David hablaron de manera muy positiva”, dice. “Fue a nivel personal. A la gente le gustaba estar cerca de él '.

No todo el mundo puede pasar con éxito de un puesto senior en una gran empresa a una pequeña startup. Pero Biggar lo hizo en 2006, cuando abandonó abruptamente Foster’s Group Ltd., empresa matriz de Beringer Vineyards, después de 20 años en ventas y marketing.

“La cultura de Beringer estaba cambiando rápidamente”, dice Biggar, “y mucha gente buena se estaba yendo. Sentí que había un vacío para estas bodegas más pequeñas para una agencia de ventas que empleara mucho talento ”.

Una de esas 'buenas personas' era Tom Peterson, ahora socio de Biggar. Peterson había estado elaborando vino en California desde finales de los 70, incluidos 18 años con Beringer. Juntos, Peterson y Biggar fundaron una empresa, 'que ofrecería todos los servicios de una gran empresa de ventas y marketing a marcas nuevas y emergentes'.

'Si va a poner en marcha algo contra grandes obstáculos, quiere a David de su lado', dice Peterson. Peterson cita las acciones de Biggar al enterarse de que un productor español acababa de dejar su anterior empresa de ventas.

“David los llamó ese mismo día”, dice Peterson. Siguió con correos electrónicos en español, recurriendo a Google Translate. Tan persistente fue Biggar que Lo Nuevo finalmente firmó con Vintage Point.

Fue un ejemplo clásico de lo que Moone llama 'el espíritu emprendedor y la lucha de David'. También ilustra lo que Jayson Woodbridge, enólogo y propietario de Hundred Acre, Cherry Pie y Layer Cake, llama la 'capacidad de conserjería de Biggar: hace el trabajo de una manera amistosa y sin confrontaciones'.

El éxito de Vintage Point se puede medir objetivamente por sus números. En 2006, la compañía envió 48.606 cajas este año, Vintage Point estima que superará las 600.000 cajas en ventas, lo que es sorprendente si se tiene en cuenta que la compañía se formó justo cuando la crisis económica mundial se puso en marcha.

El tamaño relativamente pequeño de la cartera de Vintage Point, con muchas de sus bodegas con solo una o dos ofertas, hace que sea aún más fácil para la fuerza de ventas brindar a cada cliente TLC.

Por la historia de éxito de Vintage Point y por el optimismo de 'las relaciones han vuelto' de Biggar, Entusiasta del vino nombra David Biggar nuestro Innovador del año .