Rusty Pape conoce el negocio de las importaciones desde cero, literalmente. El vicepresidente senior de Importaciones de vinos de prestigio ha estado en el negocio desde que era un adolescente. Su familia era dueña de un negocio de importación y distribución en Chicago.

“El día después de que terminé la universidad, entré a la oficina y me obsequiaron con una escoba”, recordó Pape. “Yo era el hombre bajo en el tótem. Hice de todo, desde limpiar el almacén hasta ayudar en el camión y conducir un camión hasta que me mudé al interior de ventas '.

Aprendió el cumplimiento de su madre, quien manejaba las operaciones administrativas. “Tuve la oportunidad de aprender todas las áreas de este negocio. Sabía lo que era tomar un pedido y cometer un error y cómo se podía perder una entrega ... Trabajaba con una carretilla elevadora y conocía los entresijos del almacén. Y eso me dejó con la confianza de que cuando estaba con otras personas sabía lo que era necesario para el trabajo porque había hecho ese trabajo '.

Pape atribuye gran parte de su éxito a sus padres. “Ellos me inculcaron el impulso para triunfar y ganar y competir cuando era niño. Me educaron para competir. Yo era un atleta de la escuela secundaria y la universidad ... Y las ventas son una competencia '.

Comenzó en ventas en 1980 trabajando en las calles de Chicago, lo que finalmente lo llevó a un puesto de gerente de vinos finos en 1989. Dos años más tarde, encontró una oportunidad con Grupo Mezzacorona y aceptó un trabajo como gerente de ventas regional del Medio Oeste para su filial estadounidense recién formada Prestige Wine Imports.

Establecer relaciones genera crecimiento

Gruppo Mezzacorona es un gran productor de vino, formado por 1.600 familias. “Ellos son el productor. Ellos son el embotellador. Controlan sus ventas. Son propietarios de las importaciones de vinos de prestigio al 100 por ciento. Y esa es su estrategia en todo el mundo ”, dice Pape. “Lo que los distingue es que no importa el tamaño de las propiedades, ya sea de un acre o 1,000 acres, todos obtienen un voto”.

Cuando se incorporó a Prestige Wine Imports, con sede en Nueva York, la empresa vendía 100.000 cajas al año de su cartera de vinos italianos. Hoy, vende más de 1,2 millones de cajas. Parte del crecimiento se puede atribuir al creciente mercado del vino, parte a lo que se convertiría en una tendencia de Pinot Grigio, pero la mayor parte se trata de establecer relaciones.

La clave del crecimiento de la empresa ha sido la distribución. Pape comenzó con pequeños distribuidores locales y luego creció lentamente hasta convertirse en distribuidores en todo el estado mientras procedía a aumentar las ventas en Wisconsin, Kansas y el resto del Medio Oeste. Ahora, la compañía tiene un distribuidor nacional con Southern-Glazer's que lleva su cartera a 27 estados.

Otra parte importante del crecimiento empresarial “es conseguir las personas adecuadas. Hay más de 40 de nosotros en América del Norte que a través del trabajo duro hemos construido la empresa ”, dijo.

Confianza en la marca y la industria

En el 2017 Asociación de Mayoristas de Vinos y Licores reuniéndose, mientras presentaba Mezza di Mezzacorona en un concurso de “Batalla de marcas”, Pape recordó una reunión con un comprador en la que estaba tratando de que el hombre probara la bengala. 'Me entrenaron para no aceptar el primer 'No', ni el segundo, ni tampoco el tercero', dijo.

“Bueno, el hombre tenía una hija de 25 años, millennial. Tomó una fotografía de la botella y se la envió a su hija en su teléfono con la pregunta: '¿Comprarías esto?' Sin degustación. Ella dijo: 'Absolutamente'. Eso fue todo '.

Cuando se le pidió que pronosticara lo que depara el negocio del vino en los próximos cinco años, Pape dijo: “Esta es una industria realmente vibrante y competitiva. Es una industria que está evolucionando a través de la consolidación y creo que continuará. Creo que puede haber otra gran consolidación a nivel de distribución. Pero creo que la industria es fuerte y seguirá fortaleciéndose '.

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