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Conferencia Anual

La conferencia Women of the Vine & Spirits de Napa se centra en lo práctico

Varios seminarios de la Conferencia Women of the Vine and Spirits de esta semana en Napa Valley se centraron en los aspectos prácticos del negocio, incluido uno sobre estrategias de ventas que muchos proveedores esperan que ayuden a maximizar sus ganancias.



Unas 750 personas, desde propietarios de bodegas y enólogos hasta jefes de ventas y marketing, asistieron al evento de tres días en el Meritage Resort.

Tom Swift, vicepresidente de marketing de clientes de Bacardi América del Norte , moderó una sesión centrada en las ventas fuera de las instalaciones. Ese panel estaba formado por los compradores Annette Alvarez-Peters de Costco al por mayor y Amanda Batchelet de Total Wine y más y dos proveedores, Dan Heller de Ste. Michelle Wine Estates y Mark Merrion de Viñedos familiares delicados .

Se les ocurrieron cinco formas en que los vendedores podrían mejorar sus probabilidades de realizar la venta.



Conozca a su cliente

Ste. Heller de Michelle enfatizó este punto con su filosofía de 'RTW: leer, hablar, caminar'. Lea acerca de los precios diarios de un comprador, los precios de las estanterías de funciones, los precios de los anuncios y más. En resumen, investigue de primera mano para comprender lo que necesita un comprador. Sugirió visitar un mínimo de cinco tiendas o, en el caso de Costco, clubes antes de realizar la llamada de ventas.

“Salga de la oficina y busque oportunidades”, dijo. “Mira las calificaciones y los precios. ¿Cuáles son las lagunas? ¿Que necesitan?'

Merrion de Delicato estuvo de acuerdo. “Hay pasos para estar preparado. Sepa cuándo el vino está disponible y cuál es la calificación '.

¿Por qué necesitan su producto?

Alvarez-Peters dejó en claro que ella responde mejor a los representantes de ventas que han hecho sus deberes y que puede distinguir entre los que lo han hecho y los que no.

“Tienes que conocer el producto. Tienes que conocer el precio. Dime algo sobre el producto o quítalo de mi escritorio '. Lamentó que no sea impresionante que un proveedor simplemente lea la etiqueta posterior.

'¿Qué busca la gente al final del día?' ella preguntó. “Quieren saber cuánto cuesta. Cuando le pregunta a un comprador qué está buscando, no siempre lo sabe. Llena los huecos para ellos '.

Mantenlo firme

Alvarez-Peters transmitió que la mayoría de las citas de ventas duran alrededor de 60 minutos. “Piense en su contenido, piense en lo que quiere decir. No pierda el tiempo [del comprador]. Sea reflexivo y concentrado. No me gusta mucho papel. Lo ideal sería una instantánea de una página, muy simple '.

Sea próximo

Heller admitió que había cometido errores en el pasado e incluso fue expulsado de la oficina de Alvarez-Peters por no ser franco sobre los márgenes de un vino que estaba tratando de vender. “Conozca la filosofía de margen de una cuenta y sea franco, diga la verdad”, dijo.

Alvarez-Peters dijo que era igualmente importante aprender de los errores de uno. 'Está bien. cometer errores. Solo aprende de ellos, no los hagas dos veces '.

Sí, es solo el comienzo: se instó a los proveedores a enviar una carta de seguimiento inmediata recapitulando la reunión y los puntos principales. También se les dijo que era un buen momento para asegurarse de que el mayorista o distribuidor realizara un seguimiento. 'Se trata de una comunicación y un seguimiento continuos', dijo Batchelet. 'Sigue sincronizando el progreso'.